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miércoles, abril 22, 2009

Asesores de La Moneda ganan sueldos como los de alcaldes de las comunas grandes

Asesores de La Moneda ganan sueldos como los de alcaldes de las comunas grandes


Equipo de Economía y Negocios

Aunque a su cargo tienen comunas populosas, en algunos casos conflictivas, y con numerosas demandas sociales, los mayores alcaldes del país perciben remuneraciones similares a las de los principales asesores de la Presidenta Michelle Bachelet en La Moneda.

Gracias a la Ley de Transparencia, las municipalidades también deben publicar los aspectos relevantes de sus organizaciones, incluyendo el estado de sueldos de sus funcionarios, lo que parte con sus alcaldes. No obstante, existen diferencias importantes en las formas de presentación de la información (ver recuadro).

Las similitudes

Pablo Zalaquett es el alcalde de Santiago, y su sueldo bruto -entregado por él mismo- es de $4.328.113. No sería el que obtiene la renta más alta del país entre un grupo determinado de comunas, pues tanto la alcaldesa de Concepción, Jacqueline Van Rysselberghe (con $4.454.010), como la cabeza de Iquique, Myrta Dubost (con $4.375.702), se ubican por encima. Todas son cifras brutas.

En general, los alcaldes de las comunas más influyentes del país obtienen una remuneración de entre $3,6 millones y $4,4 millones. Al hacer un paralelo con los estrechos asesores de la Presidenta, surgen las semejanzas: el rango de sueldos va entre los $5,2 millones y los casi $4,5 millones cuando se observan los casos de altos colaboradores, como ocurre con el director de la Secretaría de Comunicaciones (Secom), Juan Carvajal, o el director de Políticas Públicas (y encargado del área de discursos), Francisco Javier Díaz.

Según el diputado Claudio Alvarado (UDI), en la medida en que las funciones de estos asesores se justifiquen, estaría bien, no así si sólo están respaldadas por razones políticas.

Y justamente el diputado Nicolás Monckeberg (RN) cuestiona aquello, porque no se sabe qué tareas específicas efectúan esos funcionarios ni rinden cuenta de su gestión. "Se ha comprobado que algunas contrataciones se deben al pago de favores políticos, y no por la capacidad profesional", comentó.

El diputado Pablo Lorenzini (DC) piensa que las cosas ya están así, y recuerda que después de todo se trata de cargos de confianza. De cualquier modo, afirma que lo positivo es que conocer estos antecedentes permitirá una mirada adecuada de cómo funciona el Estado.


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Gobierno justifica entrega de recursos a ONGs de carácter político

Gobierno justifica entrega de recursos a ONGs de carácter político


El Mercurio Online

Junto con entregar un nuevo balance "satisfactorio" de la puesta en marcha de la Ley de Transparencia y Acceso a la Información Pública, La Moneda defendió la entrega de recursos a distintas organizaciones no gubernamentales, entre ellas algunas ligadas al oficialismo.

"Creo que es perfectamente lógico que la Presidencia de la República tenga un conjunto de fondos razonables que los aprueba la Ley de Presupuesto, los aprueba el Congreso Nacional, justamente para ir en ayuda de distintas fundaciones, algunas de carácter más político, otras de carácter académico, otras de carácter social, para favorecer sus actividades", dijo el ministro secretario general de la Presidencia, José Antonio Viera-Gallo.

Una postura similar expresó, a su turno, la vocera del Ejecutivo, Carolina Tohá, luego que se revelara que durante el mandato de Michelle Bachelet se han entregado $1.067 millones a diversas entidades cercanas a la Concertación, entre las que figuran las fundaciones Salvador Allende, Eduardo Frei, Justicia y Democracia, y el Instituto Igualdad.

"La cantidad de instituciones, fundaciones y organismos que reciben subvención presidencial es enorme", afirmó la portavoz de Palacio. "Si uno mira la lista completa se puede dar cuenta que hay de todos los grupos, de todas las creencias, de todos los sectores, de todas las regiones", prosiguió.

Con igual énfasis, hizo hincapié en que "las asignaciones que se dan a través de esta subvención son todas a personas que cumplen con los requisitos de la ley, que están obligadas a rendir los recursos que reciben y además se trata de un capítulo, un programa que fue auditado por la Contraloría en profundidad, sin encontrar irregularidades de ningún tipo".

El ministro Viera-Gallo, en tanto, descartó también la existencia de algún problema legal por las asesorías al Gobierno prestadas por el yerno del ex Presidente Patricio Aylwin, Carlos Bascuñán, y los aportes que ha recibido la fundación que dirige, Justicia y Democracia, propiedad del ex mandatario.

"No existe ningún problema. Él dirige la fundación de don Patricio Aylwin y al mismo tiempo presta una asesoría muy valiosa en materia de archivo a nuestra Comisión de Probidad y Transparencia. No es incompatible", aseguró el titular de la Segpres.


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Asesores de Nogueira justifican devolución de pagos realizados por el CongresoEl fiscal nacional, Sabas Chahuán, envió un oficio al fiscal regional de Valparaíso, Jorge Abbott, para que se inicie una investigación tras la aparición de antecedentes que "rev

Asesores de Nogueira justifican devolución de pagos realizados por el Congreso

El fiscal nacional, Sabas Chahuán, envió un oficio al fiscal regional de Valparaíso, Jorge Abbott, para que se inicie una investigación tras la aparición de antecedentes que "revisten carácter de delito".
El Mercurio Online
Miércoles 22 de Abril de 2009 17:30

La nueva investigación se suma a la de la empresa GMA, en que ya está involucrada la parlamentaria.
Foto: Claudio Vera, El Mercurio

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SANTIAGO.- Disímiles fueron las explicaciones que entregaron dos asesores de la diputada Claudia Nogueira, luego de que la Fiscalía Regional de Valparaíso iniciara una investigación respecto a la devolución de varias asesorías otorgadas a la parlamentaria de la UDI.


Según consignó La Segunda, a través de un oficio enviado el 16 de febrero pasado, el fiscal nacional, Sabas Chahuán, envió un oficio al fiscal regional de Valparaíso, Jorge Abbott, en el que indicaba que "han aparecido antecedentes que darían cuenta de nuevos hechos que revisten caracteres de delito, que involucrarían, además a la H. Diputada Claudia Nogueira Fernández".


De este modo se separó la investigación del caso GMA, en el que la justicia investiga la relación de esa empresa con la Municipalidad de Recoleta, cuando el edil de la comuna era el marido de la diputada, Gonzalo Cornejo.


En esas indagaciones se determinó que uno de los representantes de GMA, Jaime Jullian, también aparecía en la nómina de asesores de Nogueira, y que además habría hecho varios depósitos a la cuenta bipersonal de la parlamentaria y su esposo.


Lo mismo sucedió con Jenny Acevedo, ex secretaria de Cornejo, quien también figuraba en la nómina de asesores de la diputada, y que al igual que Jullian devolvió dineros a la cuenta del matrimonio Cornejo-Nogueira.


Jullian asegura que devolvió las platas -cinco pagos por casi 6,5 millones de pesos, a petición de la propia diputada. "En 2006, cuando asumen los diputados, Claudia Nogueira me propone que la asesoría que yo prestaba... yo se la boleteara y que le devolviera la plata para pagar unas monitoras".


Sin embargo, precisó que nunca pudo constatar si los trabajos que realizarían las monitoras, efectivamente se realizaron.


Un préstamo


Por su parte, Jenny Acevedo, quien tras salir de la Municipalidad de Recoleta emigró a GMA, aseguró que la devolución de más de 15 millones a la cuenta bipersonal de Nogueira se debió a un préstamo que la legisladora le hizo para comprarse un departamento.


"Quería comprarme un departamento, pero mi renta no me alcanzaba... empieza mi idea de aumentar la renta, para que me pudieran dar este crédito... hablé con Claudia para su existía la posibilidad de prestarle asesorías", aseguró Acevedo en su declaración a la fiscalía de Valparaíso.


La parlamentaria accedió a las asesorías y le dio un adelanto y un préstamo que Acevedo estimó en cinco millones de pesos, que fueron entregados en dólares americanos.


Con respecto al resto del dinero que devolvió, la ex secretaria de Cornejo aseguró que se trataba de los pagos de los numerosos adelantos que ella recibía mes a mes, de los cuales no hay registro.


 


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AMNISTÍA INTERNACIONAL ALERTA SOBRE PROCEDIMIENTOS POLICIALES EN ZONA MAPUCHE

TERRORISMO EN EL SUR DE CHILE
 
AMNISTÍA INTERNACIONAL ALERTA SOBRE PROCEDIMIENTOS POLICIALES EN ZONA MAPUCHE
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El director de Amnistía Internacional, Sergio Laurentin, recibió con preocupación los anuncios del fiscal Sabas Chaguán, en el sentido de utilizar agentes encubiertos con el propósito de desbaratar conductas terroristas en el país.

Laurenti precisó que cuando se adopta este tipo de medidas se corre el riesgo de afectar a personas inocentes, y por ello expresó que la recomendación del organismo es atender, puntualmente, las demandas que generan ciertas conductas.

"Tenemos una legislación antiterrorista que es por lo menos deficiente en su concepción y en la aplicación que ha tenido recientemente; en consecuencia, si el objetivo de utilizar estos agentes encubiertos es asegurar con mayor efectividad la aplicación de una ley que ya es eficiente, el llamado es a que la ley se revise y se perfeccione los instrumentos de legislación que existen, para que el control de los comportamientos disruptivos o radicalizados se realicen dentro del marco de la ley. Mi observación está dirigida al hecho que agentes encubiertos podrían poner en riesgo la seguridad de personas inocentes y las personas que están vinculadas con comunidades que pueden estar radicalizadas, pero que no tienen responsabilidad en actos que puedan ser punibles ante la ley.

Aunque el Fiscal Nacional no expresó abiertamente que este tipo de medidas se aplicaría a los conflictos territoriales de la Araucanía por demandas mapuches, es claro que los más afectados por su implementación serán las comunidades que habitan en el sur del país.

El director de Amnistía Internacional en Chile insistió en la importancia de observar y resolver las demandas que originan ciertas conductas radicalizadas, como sucede en el caso de las demandas del pueblo mapuche, y revisar el marco jurídico existente en el país, sobre todo en lo que se refiere a la Ley Antiterrorista. Ver "la manera en que es aplicada la revisión de los instrumentos con los que trabaja y las limitaciones que existen a los agentes encargados de hacer cumplir la ley y la necesidad de mirar en profundidad lo que origina las conductas radicalizadas de grupos que puedan ser asociados con practicas terroristas".

Muchos de los juicios que se han seguido en contra de comuneros mapuches han sido anulados por su falta de transparencia y por la indebida aplicación de las penas, a ello se suman las innumerables denuncias de las comunidades mapuches por la excesiva violencia que ejercen en su contra las fuerzas policiales.


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Chile Transparente hace positivo balance de puesta en marcha de LeySin embargo, el director ejecutivo de la entidad, Cristóbal Tello, aseguró que organismos como el Minsal y el Tribunal Electoral pudieron haber realizado un esfuerzo mayor en términos de ac

Chile Transparente hace positivo balance de puesta en marcha de Ley

Sin embargo, el director ejecutivo de la entidad, Cristóbal Tello, aseguró que organismos como el Minsal y el Tribunal Electoral pudieron haber realizado un esfuerzo mayor en términos de accesibilidad.
Bárbara Covarrubias, El Mercurio Online
Martes 21 de Abril de 2009 19:52
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SANTIAGO.- Tras la puesta en marcha de la Ley de Acceso a la Información Pública, el director ejecutivo del capítulo chileno de Transparencia Internacional, Chile Transparente, Cristóbal Tello, hizo un balance positivo del comportamiento de los organismos obligados a transparentar su información, aunque destacó que varias entidades pudieron entregar más y mejores datos.

"En términos generales, las instituciones públicas tuvieron un cumplimiento mayoritario de las obligaciones que impone la nueva normativa, pero donde hubo un grado de incumplimiento mayor, que era esperable, se dio a nivel de municipalidades".

Respecto a los municipios, el miembro de Chile Transparente aseguró que los problemas "se deben en parte en que no cuentan con los recursos para poder cumplir con esta ley, pero hay otra parte que tiene que ver con cuánto tiempo le destinaron y cuánto empeño le pusieron a la tarea de cumplir. Hay comunas que siendo pequeñas, cumplieron".

Tello también explicó que si bien en muchos organismos publicaron los antecedentes que indica la ley, como la nómina de personal y sus remuneraciones, "muchas veces se cumple con técnico, poniendo el decreto que fundó el ministerio en vez de señalar qué funciones tiene la cartera".

Según precisó, lo que pretende la ley es que se explique en términos simples a la ciudadanía cuál es la función de cada organismo, quiénes son sus principales autoridades y que rol cumple cada uno de ellas.

En cuanto a la importancia de transparentar las rentas líquidas de los funcionarios públicos, punto que causó gran polémica durante la tramitación de la ley, Tello dijo que "como sus sueldos son pagados con recursos públicos, es un dato de interés".

Sin embargo, dijo que la publicación del sueldo bruto, como finalmente se concretó "es razonable, porque la renta líquida ya depende de asignaciones variables, como los viáticos, y también de las cotizaciones previsionales y de salud y eso tiene que ver con la intimidad de cada persona".

El abogado también destacó la importancia de que se publique el monto que reciben los empleados públicos como asignaciones fijas, como lo hicieron varios ministerios "que han sumado a la renta bruta las asignaciones permanentes, como por ejemplo, las de alta dirección pública. Ese debiera ser el criterio general".

Otro punto destacable para Tello es que todas las contrataciones deben ser publicadas, ya sean directas o a través de licitaciones, a través del sistema de transparencia activa.

Como elemento clave, el director de Chile Transparente sostuvo que la ley permitirá que todos los ciudadanos puedan conocer cuáles son los criterios que hay detrás de decisiones importantes como las asignaciones de programas sociales o licitaciones, evitando la discrecionalidad.

En deuda


Dentro de los órganos que están en deficiencia, están el Tribunal Electoral, que según Tello, no cumple en una parte importante con la ley, "porque en el concepto de presupuesto y en la planta no figuraba el personal hasta el día de ayer".

Otro ejemplo es el ministerio de Salud, donde se optó por un criterio muy engorroso para publicar las remuneraciones "en el que realmente ha sido imposible determinar el pago individual a cada uno de los funcionarios y claramente es un aspecto que debiera ser corregido".

Los que dieron el ejemplo

Tello destacó la labor realizada por el Consejo de la Transparencia, la Contraloría, el Banco Central, el Senado, el Fosis, el Servicio Nacional del Consumidor.

Al evaluar la cantidad y calidad de los datos publicados, el abogado afirmó que estas instituciones "han cumplido en forma importante no sólo con la letra, sino que con el espíritu de la ley, que no es sólo poner la información en la web, sino que hacerla accesible a la gente".


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El Filed Marketing y la experiencia del cliente

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El Filed Marketing y la experiencia del cliente

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La Experiencia de cliente no se limita al momento de compra. Abarca toda la relación emotiva y mental que un cliente establece en el tiempo con la empresa. Experiencias de Cliente y Satisfacción de Cliente son conceptos distintos.

 

Junto al Customer Relathionship manager (CRM), debe convivir el Customer Experience Management (CEM).Para optimizar el Custumer Experience Management, hay que detectar todos los touch points con el cliente y ponderarlos por importancia.

 

Una adecuada estrategia es, además aquella que identifica correctamente cuál son los componentes de la experiencia de cliente, aquellos factores que la conforman. No es posible ofrecer una buena Experiencia de Cliente sin que toda la compañía emprenda un giro organizar hacia ella.

 

Hace algunos años, los expertos en Marketing Ben McConnell y Jackie Huba acuñaron el termino evangelistas para designar a esos clientes que son adeptos de una marca y se trasforman en sus máximos baluartes y defensores. La diferencia entre un cliente leal un cliente evangelista radica, básicamente, en la experiencia que vive con su marca; una experiencia que va mucho más allá del mero momento de compra y que satisface o supera fundamentalmente en la relación con el cliente: sus expectativas.

 

La Experiencia del Cliente abarca absolutamente toda la relación de un consumidor con una campaña; puede comenzar cuando escucha por primera vez hablar de ella y ya se genera una expectativa- y terminar cuando se la recomienda fervorosamente a otro cliente potencial o bien cuando destroza su imagen ante sus semejantes. Entre ambos puntos, se suceden multitud de situaciones en los que la Experiencia de Cliente se va fraguando, a base de diversos contactos clave entre consumidores y proveedor.

 

Es un error muy frecuente confundir Custumer Experience con Satisfacción del cliente. Se podría decir que la satisfacción es la suma de todas las experiencias de cliente o, quizá mejor, el neto de las experiencias positivas menos las negativas (Understanding Customer Experience. C. Meyer / A. Schwager. HBR feb 2007). La Satisfacción del Cliente es perfectamente medible, o al menos hay empresas que son muy certeras a la hora de evaluarla, y se cierne más a los conceptos de trato y servicio.

 

La experiencia de Cliente es más intangible, menos evaluable y engloba mucho más que el servicio; alude a emociones y sentimientos generaos por una empresa y su marca, no sólo en el momento de la transacción, sino en multitud de situaciones. Gestionarla de forma estratégica no sólo es posible, sino vital en contexto en el que todos los productos y servicios se parecen, en el que el cliente es exigente y migra a la competencia con extraordinaria facilidad y en el que el factor precio decide bien poco.

 

Más allá del momento de compra

 

Si pensamos qué tienen en común marcas como Harley-Davidson, Virgin, Apple, o Nespresso o fenómenos como la saga de Harry Potter, coincidiremos en que todos conectan con sus seguidores ofreciendo mucho más que un buen producto o servicio. Todos proponen algo claramente distinto y diferenciador, y perpetúan esa propuesta en todos y cada uno de sus contactos con el cliente. Todos generan expectativas y todos se ajustan a ellas o la superan. Todos han superado el enfoque transaccional y ofertan una experiencia que se extiende desde mucho antes hasta mucho después del momento de la compra.

 

En el extremo opuesto, se sitúan aquellas compañías lamentablemente, cada vez más numerosos que recomiendan a sus teleoperadores por reducir los tiempos de llamadas a sus clientes. Grandes y prestigiosas empresas dirigidas al consumidor final han decidido que la experiencia de sus clientes se reduzca a un contacto con un bucle telefónico autorizado, en el que el usuario habla con una máquina a la que si siquiera puede transmitir su frustración por sentirse tratado ya no como cliente, sino ni siquiera como persona.

 

La sitación ha llegado a tal punto que en Estados Unidos, clientes hartos de tratar con servicios de atención telefónica formados por máquinas han creado la web gethuman.com, con trucos para puntear a los robots y ser atendidos directamente por un ser humano. El site es todo un éxito y se ha transformado en una nutrida base de datos dividida por sectores, en la que se dan instrucciones como un cliente. No ya bueno ni malo, tan sólo un cliente.

 

Innovar en los puntos de ventas

 

La Experiencia de Cliente es una percepción interna y subjetiva de todos los contactos, directos e indirectos, que un consumidor tiene con una empresa. Los contactos pueden, en efecto, ser directos momento de la compra, necesidad de servicios, etc.-, pero también indirectos: menajes publicitarios, packaging, referencias de otros clientes, posición en buscadores de Internet,

 

Cuando uno adquiere un producto de la marca Apple al margen de que lo haya hecho en una de sus increíbles tiendas, donde la mera compra es ya toda una vivencia (Understanding Customer Experience. C. Meyer / A. Schwager. HBR feb 2007), la experiencia antes de la transacción. Quizá empezara cuando el cliente observa de rojo los brillantes coloridos del iPod Nano o sus sugerentes envoltorios en un gran almacén. Tal vez prosigue cuando descubre lo fácil y sencillo que es descargarse canciones de ¡Tunes. Y seguramente apuntala cuando acude a un Genios Bar de cualquiera de las Apple Stores y descubre cómo los mayores expertos en productos Apple solucionan sus problemas y le asesoran en primera persona.

 

La innovación en los puntos de venta es vital en una buena Experiencia de Cliente. Los grandes almacenes Neoyorquinos Bloomingdale´s han creado probadores virtuales con espejos mágicos, en los que el cliente puede comprobar como les sienta una prenda, sin necesidad de cambiarse. La marca de cosmética Shisheido ofrece simuladores de maquillaje que proyectan en una pantalla la imagen de las clientas maquilladas, evitando el farrogoso proceso de prueba. Es importante que cualquier compañía detecte, pues, cuales son sus componentes de la Experiencia de Cliente. Harley-Davidson, por ejemplo, sabe que sus clientes no buscan la velocidad; BMW no incorporará avances tecnológicos que entorpezcan la experiencia a quienes les gusta conducir. Son ejemplos de componentes que conforman la experiencia de sus clientes con al marca.

 

Los componentes de la experiencia nunca se limitan al servicio, que es un agrado más. Cierto es que el servicio constituye la piedad angular de la Experiencia de Cliente en determinadas empresas: básicamente en aquellas dirigidas a otras compañías. En el sector B2B, Customer Experience es sinónimo de servicio impecable al cliente, pero en las empresas orientadas al mercado final, los componentes son muchos y muy variados.

 

Junto a la sobrevaloración del CRM, otro error que proviene frecuentemente de las cúpulas directivas consiste en pensar que el Customer Experience Management atañe exclusivamente a los departamentos que tiene contacto con el cliente: Marketing, Ventas, Atención y Servicio al Cliente Nada más lejos de la realidad.

 

Aquellas empresas que han triunfado en la oferta de Experiencias de Cliente diferentes e innovadoras han sabido involucrar a toda la organización en la transmisión de mensajes que se adecuen a ella y comuniquen, en todo momento, la propuesta de valor. Desde los empelados de base, hasta los primeros directivos. ¿Qué papel, si no, ha jugado Richard Branson en la comunicación de la Experiencia Virgin? su dedicación a la causa ha sido decisiva.

 

Cuando las estructuras directivas no están firmemente implicadas y orientadas a crear y consolidar la Experiencia de Cliente es mucho más fácil que esta se debilite. Howard Schultz, fundador y presidente de Starbucks, compañía paradigmática y pionera en la generación de la Experiencia de Cliente, sorprendió recientemente al mundo entero cuestionando a su propia empresa. En un correo electrónico dirigido al CEO de Starbucks, Jim Donald, que la propia Starbucks ha autentificando, Schultz afirmaba lo que muchos clientes de la cadena estaban percibiendo: la marca de estaba comoditizando y la experiencia cliente, diluyendo.

 

En 10 años, Starbucks ha logrado pasar de 1.000 a 13.000 establecimientos en todo el mundo. Este crecimiento, que ha hecho de la marca una de las reconocidas de la aldea global, ha incidido, sin embargo, en alguno de los máximos componentes de la Experiencia Starbucks. La instalación de máquinas automáticas de espresso eliminó el romanticismo de las tradicionales máquinas a la italiana y puso más distancia entre empelados y clientes, mientras que el empaquetado de todos los cafés recién molidos y tostados eliminó el clásico delicioso aroma que, antaño, inundaba las tiendas Starbucks. necesitamos desesperadamente mirarnos en el espejo y volver a nuestros orígenes. Tenemos que hacer los cambios necesarios para evocar la herencia, la tradición y la pasión que todos tenemos por la autentica Experiencia Starbucks, concluye Shultz en su mensaje.

 

Las palabras de Howard Shultz son el claro reflejo de una cultura volcada en la Experiencia de Cliente, que sabe que en ella descansa todo su crecimiento y su futuro. No hay experiencia de Cliente, sin Experiencia de Empleado o experiencia de CEO. La involucración de toda la empresa en la transmisión al cliente de la propuesta de valor de la compañía es vital para que esta tenga éxito. Pero, por encima de cualquier consideraron, es fundamental alcanzar un objetivo que el fundador de Starbucks demuestra haber entretenido a la perfección: si queremos que nuestros clientes sean nuestros mejores abogados fuera de la empresa, debemos empezar por ser siempre sus mejores abogados dentro de la empresa.

 

¡Aplus es Field Marketing!
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Consejos y Tips para alcanzar sus objetivos de ventas en momentos de crisis

ventas en tiempos de crisis

Consejos y Tips para alcanzar sus objetivos de ventas en momentos de crisis

 
 

Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y cumplir con su presupuesto a final de año?


Aunque pudiera parecer lo contrario, nos encontramos ante una oportunidad única para el sector ventas. Mientras las empresas de todo el mundo luchan por lograr alcanzar sus objetivos comerciales, la situación económica poco favorecedora actual puede brindar oportunidades sin precedentes para ofrecer un servicio al cliente que nunca antes podría haberse dado. ¿Cómo cerrar ventas en una situación económica difícil y cumplir con su presupuesto a final de año? David Parras, Director General de Sandler Training en España, expertos en soluciones innovadoras a medida en Management y Liderazgo, le ofrece los siguientes consejos comerciales para conseguir ventas en una situación económica difícil.
 
1.  Cree un sentimiento de urgencia. Identifique las consecuencias de la pasividad de sus clientes y tenga presente lo que puede perder el cliente que no actúa. Deje de hablar de prestaciones y ventajas y céntrese en el valor objetivo de su producto y servicio en términos cuantitativos. Debe ser capaz de transmitir el mensaje a sus clientes existentes y potenciales, ofreciendo soluciones creativas para ayudarles. Algunos ejemplos de los métodos que se pueden emplear son proporcionar descuentos en momentos clave para los contratos que se firman a final de año, instaurar un día en el que los empleados pueden hacer compras por Internet en su horario de oficina o hacer ofertas únicas para los contratos que se firmen un día al año son sólo.
 
2.  Premie a sus segmentos de clientes preferidos. El coste de obtener nuevos clientes se ha disparado. Año tras año los estudios demuestran que vender productos y servicios adicionales a una base de clientes ya existente puede ser más rentable que dedicar el tiempo a captar clientes nuevos. Además, con cuentas existentes, el coste que representa adquirir el negocio ya se ha absorbido. Por ello es importante proporcionar ventajas exclusivas a sus clientes más fieles ofreciéndoles, por ejemplo, incentivos o bienes y servicios de calidad que no estén disponibles para el público general. En muchas ocasiones, su base de clientes existentes utilizaría más servicios si sus comerciales tuvieran la previsión de salir a buscar negocio y, sin embargo, pocos comerciales lo hacen.


3.  Pida y ofrezca. A menudo su cliente no entiende toda su gama de productos y servicios. Si usted hace que sus clientes le expliquen lo que ocurre en sus empresas, podrá utilizar su conocimiento de los productos para decidir cómo ofrecerlos y dónde. Pida una lista donde se enumeren otros proyectos futuros de la empresa, así como una lista de las decisiones que se están adoptando en materia de compras. Esto le ayudará a ampliar el alcance de su negocio.


4.  Promueva la venta interna. Explote las oportunidades de venta en las organizaciones de sus mejores clientes. Pida a su cliente los nombres de personas que trabajen en otros departamentos de su empresa y de los encargados de compras y proyectos en su área de especialidad. Conozca las expectativas de su cliente para el próximo año y cuánto negocio le han proporcionado hasta el momento. Entonces cuestione, "Teniendo en cuenta el momento del año en el que nos encontramos y los proyectos que tienen en marcha a nivel interno, ¿cómo cree que vamos a estar a fin de año?" ¿En qué otro negocio adicional podría estar implicado?". Anote la cifra y utilícelo para planear las ventas y compruebe si la realidad corresponde con las cifras en su plan contable.


5.  Llévese a su cliente a comer. Invite a su cliente a comer para agradecerle su negocio, sin duda será el momento idóneo para demostrarle su aprecio. Haga saber a su cliente que es una parte importante de su negocio y que luchará para mantener su relación. Revise la historia de su cuenta y deje que el cliente le explique su versión. A modo de ejemplo, El Sistema de Ventas de Sandler sugiere entablar el diálogo empezando con preguntas como: ¿Cuánto tiempo llevan haciendo negocios juntos? ¿Qué nivel de satisfacción muestra el cliente con sus servicios? Según el cliente, ¿Cómo podría mejorar sus servicios y en qué aspectos? ¿Estaría dispuesto el cliente a redactarle una carta de recomendación?. Los mejores comerciales cuentan con un libro de cartas de recomendación. En lugar de continuar el ciclo de ventas haciendo que un cliente potencial llame a un cliente existente, puede presentar su libro con cartas de recomendación para su examen inmediato. Una carta de recomendación da la oportunidad a su cliente de expresar sus opiniones e impresiones sobre el papel. Y si su cliente tiene problemas a la hora de expresar por escrito su opinión o impresión, puede ayudarle en la redacción de la carta.
 
6.  Deje de "cerrar" ventas y emprenda nuevas relaciones de negocio. Aprenda de sus propios esfuerzos comerciales y saldrá ganando. ¿Qué significa cerrar una venta? (¿De dónde procede esta expresión?) ¿Qué está cerrando? en algunas situaciones, el término "cerrar" implica terminar. Cuando cierra un archivo, ha terminado con él. Cuando cierra una cuenta corriente, ésta deja de existir. Cuando un detective cierra un caso, no hay caso...misterio resuelto. En otras situaciones, "cerrar" significa una barrera o aislante. Cuando cierra una puerta, se aísla de lo que hay al otro lado, cuando cierra la tapadera de un frasco, no puede sacar el contenido y del mismo modo cuando cierra las tapas de un libro, no puede leer las palabras que contiene. Por tanto, ¿qué significa cerrar una venta? ¿Significa que uno ha terminado con el cliente? ¿Significa acaso cerrar una puerta, cerrarse a nuevas oportunidades? Esperamos que la respuesta sea "no". Abandone la idea de que cerrar significa culminar una actividad y piense que cerrar en realidad es comenzar: emprender una nueva relación de negocios. Ahí van algunas sugerencias.
 
7.  Servicio Post-cierre. Descubra si hay otros departamentos o secciones en la compañía de su nuevo cliente que puedan utilizar el producto o servicio que acaba de vender y pregunte por el nombre de la persona/s de contacto. Pida a su nuevo cliente que le indique otras empresas que según su opinión pudieran beneficiarse del producto o servicio que le acaba de vender. Si su empresa ofrece productos o servicios adicionales que pueden beneficiar a su nuevo cliente, infórmele en el momento, detecte su interés y proponga una cita para hablar de ello. Demuestre su interés en conocer a los jefes de la empresa si no lo ha hecho todavía. 
 
David Parras
, Director General de Sandler Training en España.
Desde 1986 ha trabajado como formador y business consultant en management, comunicación interpersonal, creación de equipo y planificación estratégica en EEUU y  Europa. Entre sus clientes nacionales e internacionales figuran organizaciones de primer orden en sectores diversos.


Acerca de Sandler Training


Sandler es el líder de consulting-formación-coaching en ventas y management con aproximadamente 240 consultorías asociadas tanto en U.S como a nivel internacional y más de 500 consultores. La compañía, que abrió su primera agencia en España el pasado mes de mayo, propone un programa completo de soluciones a medida en ventas y dirección de empresas que ofrecen unos beneficios importantes. El concepto único de Sandler es el de reinforcement training, desarrollado por David Sandler, uno de los más innovadores formadores en management en Estados Unidos, dirigido a conseguir cambios sostenibles que produzcan resultados duraderos en las organizaciones a través de programas participativos y recurrentes en formación, coaching y desarrollo de negocios estratégicos.


Entrepreneur Magazine ha galardonado a Sandler con el nº1 del ranking en "Training Programs" ocho veces desde el 1994, incluyendo 2006, 2007 y 2008.


Para más información
http://www.sandler.es

Tags de este contenido: empresas, crisis, ventas, marketing, ...

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RSE: albea bcn crea un curso de RSE ?on line?, para la plataforma Cultivabio

responsabilidad social empresarial

albea bcn crea un curso de RSE ?on line?, para la plataforma Cultivabio

Diario Responsable   (Enviado por: Beatriz Valdivia) , 22/04/09, 22:20 h
image

Bajo el programa "Emplea Verde" de la Fundación Biodiversidad, la Asociación Vida Sana ha encargado a albeabcn la creación de un curso de RSE.

albea bcn ha creado un curso de Responsabilidad Social Empresarial para la plataforma de formación on line, Cultivabio (www.cultivabio.org) de la Asociación Vida Sana. Este curso forma parte de la oferta de formación del proyecto "Emplea Verde" subvencionado por la Fundación Biodiversidad.

 

El Programa emplea verde es una oportunidad para los trabajadores, las empresas y el medio ambiente.  Es el programa que la Fundación Biodiversidad desarrolla como Organismo Intermedio del Programa Operativo de Adaptabilidad y Empleo del Fondo Social Europeo 2007-2013. Al amparo de este Programa, se desarrollan proyectos que permiten hacer realidad los objetivos para la mejora del empleo y del medio ambiente, apoyando a más de 50.000 personas y fomentando la creación de unas 1.000 empresas.

 

                El curso de RSE es totalmente gratuito y está dirigido a PYMES, Micropymes y trabajadores autónomos, relacionados con el sector ecológico.

 

                La RSE es una cultura empresarial que poco a poco se va introduciendo en las pequeñas y medianas empresas; el sector ecológico no podía quedar al margen, si bien es un área donde el cuidado del medioambiente es una de sus mayores preocupaciones y a la vez su objetivo primordial. Los beneficios de implantar prácticas de RSE aportan reputación a la empresa, reducción de costes, fidelización de clientes, retención de talentos, aumenta las ventas, y ayuda a mitigar las crisis potenciales entre otros muchos.

 

                El curso es "on line" y consta de 100 horas, repartidas en 3 ediciones,  en periodos de seis meses cada una, que irán desde abril de 2009 hasta septiembre de 2010. Está estructurado en 10 capítulos dónde se tratan temas como la agricultura ecológica, los antecedentes de la RSE, los conceptos básicos, las normativas, la relación con cada uno de los stakeholders (sociedad, empresa, clientes, accionistas, proveedores, etc), la aplicación en la empresa, el desarrollo sostenible, el plan de acción o la comunicación.

 

                Beatriz Valdivia, posee amplia experiencia en el mundo de la RSE como consultora, comunicadora y formadora; es la creadora de este curso y una de las tutoras junto a Isabel Pinheiro, ambas poseen un master en RSC.

 

                El curso forma parte de un amplio abanico de ofertas de formación en el campo del sector ecológico, con 2000 plazas gratuitas.

 


Opciones: Recomendar
 


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Law Blogger Runs Marathon, Finds Beer and Kisses

Law Blogger Runs Marathon, Finds Beer and Kisses

Turkewitz-Boston-Marathon2009-744818 I missed watching the running of the 113th Boston Marathon this year. For many years, standing along the marathon route was a rite of spring for me. I went to Boston College Law School, just down the street from the marathon route, and later lived in Wellesley, a town the route passes through. My favorite place to watch was near the top of the notorious Heartbreak Hill, where I could help cheer the runners on with the encouragement that they were almost over the worst of it.

Had I been there this year, I would have been able to watch fellow legal blogger Eric Turkewitz tackle the grueling route from Hopkinton to Boston. But Turkewitz, blogger that he is, offers the next best thing to being there, as he recounts his run in a lengthy post at his New York Personal Injury Law Blog. Although he has run in marathons since 1994, this was the first time he qualified for the Boston Marathon, which is the only public marathon that requires a qualifying time.

It is an accomplishment Turkewitz relishes. "When I was a kid, I suffered repeated injuries in 7th, 8th and 9th grades," he writes. "While everyone else moved forward athletically, I went backwards. I strove to be mediocre." Now he finds himself among "the largest and most concentrated collection of physically fit people on the planet."

Early on, the going is easy. "The hard part is qualifying," he writes. "The race is dessert." At mile 8.2, he watches for but misses a former blogger he knows who is supposed to pass him a beer from along the sidelines. Shortly afterwards, he finds another group handing beer to the runners and he grabs a few ounces. Soon after the beer came the kisses:

The Wellesley College "scream tunnel" near the 13 mile mark can be heard 1/4 mile away. The women are standing on the barricades, cheek to jowl,leaning into the race, screaming for kisses and holding up imploring signs. Who am I to disappoint them? Was it six that I kissed? Eight? Ten? Another runner and I contemplate circling back for more.

Fueled by kisses and even more beer, Turkewitz ascends Heartbreak Hill. As he makes it over the hump and begins the final leg towards Boston, "the crowds thicken more as the terrain turns definitively urban." Then he approaches the finish line:

I turn from Commonwealth Avenue onto Hereford Street and then onto Boylston, thick with Bostonians several people deep on both sides of the road. I see the finish line ahead, with a temporary bridge over the street to hold the cameras and press. Through the exhaustion I ham it up once more for the crowds, again waving in an up swept motion to get them louder and louder. I raise my arms up in advance of the finish line.

He ended with an official time of 3:36:43. For Turkewitz, this was a marathon -- and an achievement -- on many levels:

In one sense this was a 26.2 mile journey. In another it was a three-day weekend. In yet another sense it started in 1994 when I finished my first marathon and I realized that I had never tested the limits of what I was capable of. And in another sense the journey started in 7th grade when I ground to a halt athletically while my peers surged forward.

But after long efforts I finally qualified for one of the most prestigious races in the world. And I toed the line at Hopkinton and arrived on Boylston Street. I ran Boston.

This post took me an hour or two to write, but it took years to get here.

And all I can add to that is: Congratulations Eric!

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Posted by Robert J. Ambrogi on April 22, 2009


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bioetica: La OMS debate en Chile la regulación sobre la investigación con seres humanos

LATINOAMÉRICA-BIOÉTICA

La OMS debate en Chile la regulación sobre la investigación con seres humanos

22.04.09 | 20:21 h.  Agencia EFE
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La regulación de la investigación con seres humanos en Latinoamérica centrará el encuentro internacional sobre bioética que mañana se inaugura en Santiago, con la asistencia de 35 expertos de la Organización Mundial de la Salud (OMS).

 
 

La primera reunión sobre "Ética de las regulaciones en salud en Latinoamérica y el Caribe" analizará asuntos tan controvertidos como el aborto, la eutanasia, la clonación humana y las células madre embrionarias. EFE/Archivo

Así lo explicó a Efe el doctor chileno Fernando Lolas, que ha organizado este encuentro como director del Programa de Bioética de la Organización Panamericana de Salud (OPS), el organismo para América Latina y el Caribe de la OMS.

La primera reunión sobre "Ética de las regulaciones en salud en Latinoamérica y el Caribe: Estado actual y proyecciones", analizará también asuntos tan controvertidos como el aborto, la eutanasia, la clonación humana y las células madre embrionarias.

Lolas explicó que la posición de la organización en estos polémicos temas es neutral, y subraya que este es un encuentro técnico que buscar "formar a personas que sean capaces de llevar a cabo un diálogo constructivo en sus países".

De esta forma, señaló, el objetivo de la OMS no es posicionarse a favor o en contra de estas prácticas, sino abrir un debate social que implique sobre todo a científicos y legisladores para que cada país adopte la legislación que mejor se ajuste a su cultura.

Según el experto, el progreso de la ciencia "no se puede detener", pero debe "respetar la dignidad de las personas", de manera que aquellas que participen en experimentos científicos den su consentimiento tras haber recibido toda la información.

Además de una legislación adecuada, la OMS apoya la creación de comités de ética, que ya están constituidos en casi todos los países de América Latina y el Caribe, aunque Lolas matiza que su existencia no garantiza un funcionamiento eficiente.

En este foro también se analizarán las leyes patentes, la donación de órganos y la selección de sexo, así como la tortura, los experimentos médicos y la política de esterilización y eutanasia en los campos de concentración alemanes durante la Segunda Guerra Mundial.

La abogada española María Casado González, el investigador mexicano Adolfo Martínez-Palomo, la médico francesa Marie-Charlitte Bouesseau y el alemán Wolfgang Eckart son algunos de los expertos que participarán en este seminario, que finalizará este sábado.



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Tohá: "No hay ninguna ilegalidad" en la existencia de funcionarios a contrata y honorariosLa ministra vocera de Gobierno aseguró que 35 mil funcionarios públicos están a honorarios y de ellos sólo 10 mil cumplen funciones permanentes.El Mercurio Online Mié

Tohá: "No hay ninguna ilegalidad" en la existencia de funcionarios a contrata y honorarios

  • La ministra vocera de Gobierno aseguró que 35 mil funcionarios públicos están a honorarios y de ellos sólo 10 mil cumplen funciones permanentes.
  • Tohá destacó que durante el Gobierno de Bachelet han pasado a ''contrata'' siete mil funcionarios que estaban a honorarios
El Mercurio Online
Miércoles 22 de Abril de 2009 14:00

Tohá destacó que durante el Gobierno de Bachelet han pasado a ''contrata'' siete mil funcionarios que estaban a honorarios.
Foto: Alex Moreno, El Mercurio

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SANTIAGO.- En medio del debate generado por el alto número de trabajadores públicos a honorarios, la ministra vocera de Gobierno, Carolina Tohá, aseguró hoy que éstos ascienden a 35 mil y de ellos sólo diez mil cumplen funciones permanentes.


De estos últimos, la mitad trabaja durante media jornada, agregó la portavoz del Ejecutivo, quien afirmó que durante el Gobierno de la Presidenta Bachelet "se ha llevado a cabo una política sistemática de traspasar personas que están con contrato de honorarios a contrata, y ya hay siete mil que han hecho ese tránsito".


Al mismo tiempo, la ministra defendió la legalidad de esta prestación de servicios al Estado, puesto que anualmente es visada por el Congreso Nacional.


"La dotación máxima que pone la ley para personas a contrata es la norma general, pero año a año el Gobierno ante el Parlamento puede pedir que ese porcentaje se modifique cuando lo justifica, y así se hace, y año a año en la Ley de Presupuesto se aprueba una dotación a contrata mayor", explicó.


"Aquí no hay ninguna ilegalidad, no hay ninguna anormalidad y lo que hay más bien es una política que se ha mantenido en el tiempo y que creemos debe profundizarse a futuro, en el sentido de que no haya personas con funciones permanentes que se mantengan a honorarios y que sean crecientemente incorporadas como se ha hecho y como se va a seguir haciendo", dijo a continuación.


En esa línea, Tohá declaró que lo aprobado en la Ley de Presupuesto marca la diferencia en esta materia entre el sector público y el privado, que por ley debe contar con un máximo de 20% de sus trabajadores a contrata.


"Lo que en Chile tenemos que hacer es hacer cumplir la ley y esa norma es válida para todos. Aquí en el Estado tenemos que cumplir la ley, el sector privado tiene que cumplir la ley", subrayó.


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