| ¿Donde estamos?
La modernización, la tecnología o aquello que la gente llama globalización económica continuará afectando todas las actividades productivas y los servicios profesionales en cada nación, con la principal misión de satisfacer las necesidades de los consumidores. También la tendencia a tener un más sofisticado y demandante consumidor está creciendo en cada mercado.
Estas tendencias ya han afectado cada sector de los servicios profesionales. Por ejemplo, en Perú los médicos fundan diferentes compañías o hacen consorcios con el objetivo de satisfacer cada vez más a un consumidor más demandante. Miremos algunos ejemplos:
Jockey Salud: Un grupo de doctores ha anunciado el inicio de la construcción del más importante y moderno centro medico de Perú. Ellos lo han denominado Jockey Salud y tiene proyectado generar por los primeros meses más de US$13 millones en ganancias. Más del 60% de este proyecto ya ha sido tomado.
Franquicias en la odontología: De otro lado, los odontólogos han constituido diferentes franquicias a lo largo del Perú para posicionar sus marcas (Multident).
Noticias por Internet. Algunos Periódicos (Perú 21) y radios (Radio Programas del Perú - RPP) ya han empezado a comunicar sus noticias por la Internet, generando una gran cantidad de tráfico por sus visitantes. En el sitio web www.alexa.com se reporta que la web de Peru 21 ha tenido en los últimos 3 meses 25,169 visitas; mientras que RPP ha tenido en los últimos tres meses 15,707 visitas. En Internet el tráfico de visitantes es sinónimo de negocios. Mientras más tráfico haya, más negocios o potenciales negocios se harán.
La forma de trabajo ha cambiado en cada sector profesional, pues ellos han empezado a asimilar y entender dos importantes factores: La globalización y la conducta del consumidor, es decir, están comprendiendo y entendiendo cuál va a ser el futuro de sus negocios.
En este momento las fuerzas de cada profesional se están concentrando en seguir dichos factores. Ellos han entendido que si siguen otro camino en la prestación de sus servicios profesionales o si regresan a la antigua forma de trabajo, o sobrevivirán en su actividad o simplemente morirán.
Ahora, ¿Los Abogados han cambiado la forma de llevar a cabo su trabajo? ¿Ellos han entendido las tendencias modernas relacionadas a los requerimientos del consumidor? No quiero ser absoluto en mi respuesta, pero en términos generales NO.
Ciertamente una vez escuche en la Universidad a un profesor decir: ¡¡Tenemos que saber vendernos! Y la pregunta fue ¿Cómo hago esto? Y la respuesta fue la misma siempre ¡Llegando a ser los mejores académicamente! Y por dicha razón ¡Tenemos que estudiar muchísimo! Esas respuestas fueron buenas, pero no estuvieron completas. Ser académico y estudiar muchísimo es una tarea esencial y obligatoria de cada abogado. Pero no es todo lo que los abogados necesitamos en nuestra práctica legal. Si la respuesta del profesor hubiera sido como esta: ¡Tenemos que llegar a ser los mejores académicamente y por esa razón tenemos que estudiar muchísimo para satisfacer cada una de las necesidades legales de nuestros clientes! Estoy realmente seguro que la respuesta hubiera estado completa.
Resulta frustrante que a mi generación Universitaria no se le haya enseñado esta simple idea. Como resultado cada abogado que conozco sólo se concentra en su trabajo, más no en sus clientes. Concentrarnos en nuestro trabajo y en investigaciones legales es correcto, pero a la larga no será económicamente productivo, por que nuestros esfuerzos como abogados sólo tendrán impacto económico si comunicamos nuestra especialización y nuestras investigaciones legales a los clientes. Si esto no existe o no se lleva a cabo nuestras capacidades, profesionalismo, e inclusive los premios que recibamos sólo servirán de decoración de las paredes y serán únicamente aplaudidos por nuestras familias. Ciertamente esta forma de conducir el trabajo legal ha tenido un impacto negativo en los abogados, especialmente en los recién graduados: Ellos no consiguen trabajo. Estas condiciones de trabajo han causado en muchos abogados se cuestionen continuar ejerciendo la práctica legal, por que no la ven como una actividad económicamente rentable.
¿Marketing Legal?
De esta manera, la idea es saber como enfrentar estas situaciones: Así ¿Continuaremos haciendo lo mismo con nuestra carrera?, A lo que me refiero, sólo esperar en la oficina a que un nuevo cliente cruce la puerta solicitando servicios legales; o trabajar con el mismo cliente que siempre se ha tenido, o decidir realizar acciones planificadas para diferenciar nuestro trabajo de los demás, con el objetivo de hacer nuevos clientes. Obviamente la respuesta apunta a la última opción.
Pero ¿Cómo lograr esto? Simple: Con Marketing. Pero nuevamente nos preguntamos ¿Como puede el marketing y la Ley trabajar juntos? Y ¿Cómo puede el marketing producir trabajo legal para los abogados? Las respuestas a estas preguntas pueden ser difíciles de entender por algunos abogados, pues ellos piensan que marketing es un aviso o un comercial de Televisión o en la radio, y eso no es correcto. Incluso existen algunos abogados que consideran al marketing como ofensivo.
En principio, marketing no tiene que ser entendido como una doctrina legal, ciencia jurídica o un dogma jurídico. Simplemente este tiene que ser entendido como una herramienta empresarial que si es utilizada de manera correcta producirá negocios y trabajo legal duradero, sostenible y económicamente rentable. Trabajar con marketing legal (Law Practice Management) significa entender, conocer y satisfacer las necesidades de los clientes y también destacar nuestra practica legal de nuestros competidores.
A la fecha muchos abogados ejercen su práctica legal sin tener en cuenta la importancia de la satisfacción del cliente, servicio al cliente, estrategia de marketing, ventaja competitiva o el desarrollo de una marca. De hecho, ellos ni siquiera saben que significan dichos términos. Por que ellos trabajan en la forma tradicional. La frustrante forma que la Universidad nos enseñó, y como he mencionado el impacto negativo de esta forma tradicional ha afectado a muchos de nuestros colegas.
Como abogados tenemos que entender que nuestra actividad ha cambiado, como consecuencia de las economías globalizadas, el comercio internacional, la tecnología, etc. Los médicos, los dentistas y los periodistas y muchos otros profesionales de nuestro medio ya están entendiendo eso, y es casi imposible siquiera sugerirles que regresen a la forma tradicional de trabajo que desarrollaron hace 10 años.
La vieja tradición de obtener trabajo legal esperando a que nos llamen y que crucen la puerta de la oficina, o concentrar nuestro trabajo en nosotros mismos, ya no existe. Ya no es sostenible. La estrategia a través del marketing legal ya la ha desplazado. Firmas legales en Brasil, España y Estados Unidos, tan sólo por mencionar algunos lugares del mundo, ya han advertido esto y nos llevan muchos años por delante. Ellos ya han comprendido que los negocios legales se realizan y se obtienen de manera diferente. Tan sólo con estrategia competitiva – Law Practice Management -.
Estoy seguro que algunos de mis colegas al leer este artículo sentirán escepticismo a las palabras redactadas, pues válidamente puedan cuestionar: ¿Y quien es éste para decirnos cómo llevar a cabo nuestros negocios? Así hemos obtenido trabajo y así seguiremos. A ellos sólo les digo, que pueden haber obtenido éxito económico llevando a cabo su práctica legal utilizando el método tradicional que la Universidad pobremente nos enseñó. Pero también les transmito que no les vaya a ocurrir lo que le sucedió a Suiza con el mercado de los relojes cuando terminaba las década del 60. Suiza por no querer aceptar las nuevas tecnologías y continuar con su operación de producción y negocios redujo su presencia mundial en el mercado de relojes de 65% a menos del 10%. Una pérdida millonaria y para algunos una catástrofe. Los suizos no aceptaron el surgimiento de la nueva tecnología de cuarzo y batería que un grupo de investigadores de su misma nación había inventado. Ellos mismos se dijeron: Para qué aceptar eso, ¿cuarzo y baterías en un reloj? Imposible. Sigamos con los engranajes y cuerda, pues así hemos ganado dinero en todo el mundo, y lo seguiremos ganando. Por allí las japonesas Seiko y Casio se enteraron e interesaron en el invento y ya sabemos que sucedió. Si Ud. tiene un reloj en la muñeca o si no vea el de cualquiera de sus amigos, sólo fíjese si éste funciona con engranajes y cuerda.
Depende de nosotros desarrollar nuestro trabajo legal, convertirlo en sostenible, y destacarlo de los demás. El marketing legal está allí y es la herramienta que nos da la gran oportunidad para adecuar nuestra actividad legal a la modernización y a dejar el tradicionalismo que tanto daño ha causado a algunos colegas en su práctica legal.
Finalmente quiero terminar este artículo citando lo que Alvin Toffler predijo: Los Analfabetos del siglo XXI no serán los que no sepan leer ni escribir, sino aquellos que no puedan aprender, desaprender y reaprender.
Ivan Cavero De la Peña, es Abogado del Perú y miembro de la Legal Marketing Association (LMA) de los Estados Unidos de Norteamérica
www.practicalegal.blogspot.com
PracticaLegal: Sólo Marketing Legal
ivancavero@practicalegal.net
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